中國(guó)安檢儀憑啥征服印度市場(chǎng)？

??中國(guó)國(guó)際警用裝備網(wǎng)訊：說(shuō)起“印度式”的刁難，“同方威視”印度特區(qū)總經(jīng)理于洪偉有些哭笑不得：“我們一臺(tái)普通標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)場(chǎng)安檢儀，印度軍方竟然要用它來(lái)掃描棺材，如果沒看清里邊陣亡士兵的尸體結(jié)構(gòu)，就懷疑機(jī)器質(zhì)量有問(wèn)題?！痹谟诤閭タ磥?lái)，這種要求雖然前所未見，但也可以理解，畢竟這里是印度安檢級(jí)別最高的印控克什米爾地區(qū)，客戶什么都想檢查，包括棺材里的印軍陣亡士兵。不過(guò)需要讓印方了解的是，安檢設(shè)備型號(hào)各異，掃描能力也強(qiáng)弱不一，如果有要求，“中國(guó)安檢器材別說(shuō)檢查棺材，集裝箱、火車乃至飛機(jī)我們都能掃描”。

　　印度斯利那加機(jī)場(chǎng)要求安檢儀檢測(cè)的棺材的安檢掃描圖。當(dāng)?shù)剀姺讲焕斫鉃槭裁磮D片中有陰影部分看不清。實(shí)際上對(duì)人體器官等特殊物體掃描，中國(guó)安檢設(shè)備通過(guò)調(diào)試某些參數(shù)后是完全可以達(dá)到的?！巴酵暋惫咎峁?/p>

　　從“貧民窟”到“比武場(chǎng)”

　　于洪偉的話不是吹牛。成立已有20年，源自清華大學(xué)的“同方威視”已經(jīng)發(fā)展成為全球領(lǐng)先的安檢產(chǎn)品及安全檢查解決方案供應(yīng)商，產(chǎn)品覆蓋150多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。今年5月的“一帶一路”國(guó)際合作高峰論壇、去年的里約奧運(yùn)會(huì)、二十國(guó)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人杭州峰會(huì)等都用上了來(lái)自中國(guó)“同方威視”的安檢產(chǎn)品，其中中國(guó)自主研發(fā)的車載安全門系統(tǒng)號(hào)稱“安檢變形金剛”，已實(shí)現(xiàn)對(duì)大貨車、集裝箱、列車的整體掃描，對(duì)整架飛機(jī)的掃描也不再只是夢(mèng)想。

　　從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，掃描機(jī)場(chǎng)行李及貨物，對(duì)“同方威視”只是“小菜一碟”。不過(guò)如果考慮到是在印度機(jī)場(chǎng)，那就另當(dāng)別論了。于洪偉分析稱，機(jī)場(chǎng)安檢產(chǎn)品涉及公共安全，印度方面向來(lái)對(duì)此慎之又慎，此前德國(guó)以及美國(guó)的同類產(chǎn)品已經(jīng)占領(lǐng)了這個(gè)市場(chǎng)，如今“中國(guó)制造”來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，連印度的代理商都覺得中國(guó)公司想搶這塊蛋糕沒有任何勝算。

　　機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。2016年初，印度民航局開始陸續(xù)對(duì)全印80多個(gè)民用機(jī)場(chǎng)的安檢設(shè)備進(jìn)行招標(biāo)，前后涉及6大項(xiàng)目類別共約600套設(shè)備。面對(duì)如此巨大的“蛋糕”，沒有理由不去搶。由于印度代理并不看好中國(guó)企業(yè)此次競(jìng)標(biāo)，代理商給“同方威視”只提供了一個(gè)貧民窟里的簡(jiǎn)易庫(kù)房做招標(biāo)設(shè)備準(zhǔn)備。先不說(shuō)這里臭水溝遍布，蒼蠅、蚊子、老鼠俱全，僅是庫(kù)房之小都小到安檢設(shè)備無(wú)法同時(shí)打開兩側(cè)的罩板。

　　正是在這種嚴(yán)酷環(huán)境中，“同方威視”的工程師們將按印度客戶要求打造的安檢儀調(diào)試到了最佳狀態(tài)。在隨后印度民航局舉辦的設(shè)備檢測(cè)“擂臺(tái)賽”現(xiàn)場(chǎng)，中國(guó)安檢儀不僅技術(shù)指標(biāo)絲毫不遜歐美產(chǎn)品，價(jià)格上更令印度客戶頗為心動(dòng)。在測(cè)試現(xiàn)場(chǎng)，此前印度安檢設(shè)備市場(chǎng)的霸主——德國(guó)“海曼”對(duì)中國(guó)產(chǎn)品豎起大拇指，其印度區(qū)服務(wù)主管看過(guò)“同方威視”的設(shè)備檢測(cè)圖像后稱贊：“這圖像太棒了，我喜歡！”

　　經(jīng)過(guò)140多天前后十多次測(cè)評(píng)、審核、認(rèn)定，“同方威視”的產(chǎn)品在三個(gè)項(xiàng)目中中標(biāo)351臺(tái)設(shè)備，分布在印度全國(guó)72個(gè)機(jī)場(chǎng)，基本覆蓋了印度常用機(jī)場(chǎng)。以2017年印度民航局中標(biāo)率計(jì)算，“同方威視”達(dá)到75%，是中國(guó)安檢設(shè)備首次大規(guī)模進(jìn)入印度民航市場(chǎng)，也是中國(guó)高端設(shè)備首次闖入印度安全領(lǐng)域。

　　德國(guó)“海曼”是安檢設(shè)備的老品牌，同類的美國(guó)公司有印度裔的老板做后盾，而印度民航局是一向?qū)Α爸袊?guó)制造”有排斥心理的印度政府部門，“同方威視”想翻過(guò)這“三座大山”實(shí)屬不易。

　　據(jù)介紹，印度的公開招標(biāo)并不一定意味著是“公平”招標(biāo)。對(duì)同類產(chǎn)品設(shè)置雙重評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)文字游戲拒絕中方顧問(wèn)參與評(píng)標(biāo)測(cè)試，隨意修改招標(biāo)技術(shù)要求，對(duì)測(cè)評(píng)結(jié)果進(jìn)行不公平的認(rèn)定……在一系列苛刻要求之下，“同方威視”的安檢產(chǎn)品，無(wú)論是檢測(cè)手提行李的小設(shè)備，還是探察托運(yùn)行理及大型貨物的大機(jī)器，一律以最優(yōu)成績(jī)通過(guò)檢測(cè)。

　　即便是已經(jīng)中標(biāo)，來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“小動(dòng)作”卻從未中斷。比如誣稱中國(guó)安檢設(shè)備可聯(lián)網(wǎng)，會(huì)泄露印度機(jī)場(chǎng)機(jī)密；唆使安檢員故意破壞中國(guó)安檢儀，謊稱是質(zhì)量問(wèn)題；借中印洞朗對(duì)峙事件，妄稱中國(guó)產(chǎn)品未來(lái)在印度市場(chǎng)不會(huì)有保障……

　　可貴的是，面對(duì)上述故意“搗亂”，作為印度職能部門同時(shí)也是甲方業(yè)主的印度民航局“坐得穩(wěn)”、“扛得住”：首先是向印度相關(guān)政府部門解釋了安檢儀并非信息產(chǎn)品，并不存在泄密可能；其次是承認(rèn)中國(guó)安檢設(shè)備從操作到顯示都更人性化，軟件服務(wù)也日漸到位，在同類產(chǎn)品中最有競(jìng)爭(zhēng)力；另外強(qiáng)調(diào)這是中國(guó)具有國(guó)際水準(zhǔn)同時(shí)有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高技術(shù)產(chǎn)品，印度政府對(duì)此類產(chǎn)品的引進(jìn)是持開放態(tài)度的。

　　從“小心觀望”到“理性面對(duì)”

　　“深耕印度市場(chǎng)多年前就開始，機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)一直都有”，在于洪偉看來(lái)，印度市場(chǎng)雖然面臨政治風(fēng)險(xiǎn)，但可以通過(guò)把握市場(chǎng)來(lái)抵御風(fēng)險(xiǎn)，“我們同印方幾項(xiàng)大合同的簽署和執(zhí)行過(guò)程都正處中印關(guān)系不穩(wěn)定的時(shí)期，但我們欣喜地看到，真正具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的中國(guó)產(chǎn)品，是有實(shí)力沖破某些政治障礙的，印度社會(huì)并非鐵板一塊，尋找并適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，中國(guó)產(chǎn)品可以自信地在印度站住腳”。

　　印中合作聯(lián)盟發(fā)展部主任理士卜·巴爾對(duì)筆者說(shuō)：“盡管中印關(guān)系總有波折，但整體走向是共同發(fā)展而非對(duì)抗，中國(guó)企業(yè)對(duì)此應(yīng)保有一份定力，既不要盲目跟風(fēng)來(lái)印投資賺快錢，也不要因?yàn)橐粫r(shí)局勢(shì)不穩(wěn)就打退堂鼓，真正有意在印度發(fā)展的中國(guó)企業(yè)應(yīng)該踏下心來(lái)，爭(zhēng)取企業(yè)與印度社會(huì)的共同成長(zhǎng)。”

　　印度工業(yè)聯(lián)合會(huì)產(chǎn)業(yè)政策部主管普拉卡什也對(duì)筆者分析稱，多元化是印度社會(huì)的基本屬性，政治、經(jīng)濟(jì)、文化等各個(gè)方面莫不如是，這就決定了中國(guó)企業(yè)所面對(duì)的是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的環(huán)境。但從某種程度上說(shuō)，這也是印度市場(chǎng)成熟的一面。中國(guó)企業(yè)應(yīng)該更冷靜地看待這一市場(chǎng)，找到恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)切入點(diǎn)，中國(guó)企業(yè)在這方面不乏成功的經(jīng)驗(yàn)，值得總結(jié)和推廣。

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